Определяем портрет потребителя или что такое Целевая Аудитория
В наши дни практически невозможно объединить всех клиентов и попытаться продать им свои продукты. Благодаря электронной коммерции и другим изменениям на рынке, расширяющим возможности потребителей, аудитория, которую вы стремитесь обслуживать, перешла от одной большой недифференцированной массы ко многим подгруппам с индивидуальными вкусами и предпочтениями, потребностями и проблемами.
Если вы не будете осторожны, ваша команда по продажам может потратить драгоценное время и ресурсы на погоню за неквалифицированными потенциальными клиентами, которые действительно не хотят или не нуждаются в ваших продуктах. Вот что происходит, когда бизнес опирается на универсальный подход к привлечению клиентов.
Итак, как вы можете скорректировать свои усилия по продажам и маркетингу, чтобы определить потенциальных клиентов и лучше всего обслуживать различные нишевые рынки своего бизнеса? Одна из ключевых стратегий заключается в создании «портрета потребителя».
У вас уже есть широкая демографическая информация о своей клиентской базе. Но создание портрета потребителя «делает еще один шаг вперед, чтобы включить психографическую информацию, основанную на фактическом текущем клиенте и целевом исследовании потенциальных клиентов, чтобы сосредоточиться на том, почему ваш целевой клиент принимает решение о покупке».
Советы, которые помогут вам создать портрет потребителя:
- Организуйте свой поиск соответствующих данных
- Посмотрите на тренды и запрашиваемую информацию в интернете
- Сосредоточьтесь на решении проблем
- Создайте идеальный опыт для клиентов
- Заключение
Организуйте свой поиск соответствующих данных
Начните с того, что спросите своих текущих клиентов, почему они покупают ваши товары или услуги (в отличие от ваших конкурентов). Какие конкретные проблемы решают ваши предложения? Как эти продукты улучшают их собственный бизнес или жизнь? Кроме того, обратитесь к бывшим клиентам и попросите откровенные оценки того, что вы сделали правильно (и неправильно), когда они покупали ваши продукты или услуги.
Посмотрите на тренды и запрашиваемую информацию в интернете
Большинство потенциальных клиентов следуют определенной схеме или тенденции. Сделайте так, чтобы ваш отдел продаж внимательно посмотрел, какие обращения клиентов наиболее эффективны и с какой группой клиентов. Соберите информацию, касающуюся возраста клиентов, пола, местоположения, уровня образования и т. д. Убедитесь, что команда понимает, почему клиенты принимают решение о покупке ваших продуктов, и, наоборот, почему другие потенциальные клиенты предпочитают не покупать ваши продукты.
Сосредоточьтесь на решении проблем
Из всех этих данных появится один или несколько портретов потребителей. У вас будет довольно сложный профиль того, на что похожи ваши клиенты. Ключ к успеху заключается в том, что вы должны заглянуть за пределы того, кем являются эти люди, и вместо этого сосредоточиться на том, что им требуется от вас и вашего бизнеса. С какими проблемами они сталкиваются, что вы, возможно, не рассматривали раньше? Есть ли способы обновить ваши продукты, чтобы лучше решить эти проблемы?
Создайте идеальный опыт для клиентов
Понимая личность покупателя, вы можете изменять свои сообщения и контент, которым вы делитесь на своем сайте и в социальных сетях. Это будет информировать о каждом этапе процесса маркетинга, включая упаковку и рекламу продукта, а также о последующих действиях клиента после совершения покупки. Вы знаете людей, которым вы продаете, поэтому вы можете переосмыслить свое послание так, чтобы оно им действительно понравилось
Заключение
Часто создание портрета потребителя уменьшает количество ваших потенциальных клиентов, поскольку вы не пытаетесь привлечь всех одним общим сообщением по всем направлениям. Всегда есть проблема, когда ваша команда стремится к меньшему количеству клиентов. Но за счет использования данных о покупателях и других соответствующих данных результатом, вероятно, будет более высокий процент квалифицированных клиентов, готовых пройти через воронку продаж, с меньшими затратами времени и денег на процесс квалификации.
